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작성일 : 05-06-23 12:34
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글쓴이 :
컨설팅
 조회 : 9,850
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개원컨설팅 “받을까 말까”
업체들 세분화, 전문화 통해 제2의 도약 노려
개원 대행까지 서비스 다양해 고려해 볼 만
이제 병원에서 ‘경영’이나 ‘컨설팅’이란 단어는 낯설지 않게 됐다. 그러나 이와는 반대로 개원컨설팅 업체들은 초기 부터 시장진입에 애를 먹었고, 현재는 경쟁력을 높이기 위한 변신에 애를 쓰고 있다. 세분화와 전문화를 통해 달라지고 있는 그들의 모습을 들여다 보았다.
2000년직후로 접어들면서 치과계를 중심으로한 의료계에는 경영마인드의 도입에 대한 논란이 일었었다. 지금이야 병원을 운영하는데 있어, 경영마인드를 가져야 한다는 것이 당연시되기까지 하지만, 당시만 하더라도 위엄의 상징이자 존경의 대상인 ‘의사’가 병원을 운영하는데 있어 경영, 즉 돈을 생각한다는 것은 발칙한 생각이었기 때문이다.
그러나 의료보험의 전면 확대와 의약분업 등 의료시장의 변화는 개원환경의 악화를 가져와 더 이상 ‘간판만 달면’ 운영이 되는 시대는 지났기 때문에, 의료계는 경영에 대한 관심을 갖기 시작했다.
이러한 관심증가와 함께 기하급수적으로 증가했던 것이 개원컨설팅 전문업체들이다. 말 그대로 개원과정에서 예비개원의들이 겪게 될 시행착오를 줄이고, 효과적인 개원을 돕기 위해 설립된 회사들은 ‘경영’을 화두로 던지며 의료계에서 많은 활동을 했다.
그러나 몇 년의 시간이 지난 지금, 당시 개원컨설팅 전문업체를 표방하고 활동을 시작했던 회사들은 상당수 사라지고, 몇몇 건실한 회사들만 살아남은 상태다.
도입초기 시장에선 ‘고전’의 연속
이렇게 개원컨설팅이 의료계에서 대환영을 받지 못했던 이유는 크게 두 가지로 분석해 볼 수 있다.
첫 번째는 예비개원의들에게 제공될 만한 ‘상품’을 효과적으로 만들어내지 못했고, 그 상품의 품질도 생각만큼 좋지 않았다는 것이다.
개원컨설팅은 말 그대로 개원자금 마련에서부터, 개원입지의 선정, 장비의 구매, 인테리어, 직원의 선발, 마케팅, 병원운영에 까지 전반적인 내용들을 다뤄야 하는데, 당시만 하더라도 개원컨설팅이라는 분야가 생긴지 얼마 되지 않아 예비개원의들이 만족할 만한 효과적인 컨설팅을 제공하지 못했다는 것이다.
또 신생분야인 만큼, 의료계를 잘 알지 못하는 외부 분야의 인력들이 유입되었기 때문에, 개원가의 성향이나 시장상황을 제대로 이해하지 못한 상태에서 이론에 치우친 컨설팅을 제공해, 피해사례들이 늘어났던 것이다.
또 하나의 원인은 컨설팅이라는 일종의 연구용역에 대한 가치를 위해 그에 합당한 금액을 지불해야 한다는 인식이 제대로 형성되지 못했다는 점이다. 작년 보철수가를 재료원가 대비로 분석한 모 일간지의 오보파동에서처럼 ‘인건비’에 대해 인색한 한국사회의 특징도 특징이지만, 개원컨설팅 업체가 등장하기 전에 그 일부 역할을 대신했던 장비업자 등 관련 종사자들이 서비스 차원에서 무료로 제공해왔던 것이 관행처럼 자리 잡고 있었기 때문에, 비싼 컨설팅 비용을 부담한다는 것에 대해 개원의들은 낯설어했기 때문이다.
이러한 문제점들이 복합적으로 작용되면서, 개원컨설팅은 인기와 신뢰를 잃어갔고, 지금은 많은 업체들이 문을 닫거나 업종변경을 한 상태다.
‘서바이벌 게임’위해 다양화 꾀해
도태되지 않고 현재 살아남은 업체들은 나름의 노력으로 경쟁력을 갖추기 위해 이전과는 다른, 여러 가지 변화된 모습을 보이고 있다.
그 중 가장 눈에 띠는 변화는 전문화로의 변화이다. 각 분야별로 전문성을 갖추고 경쟁력을 확보하기 위해 업체마다 전문화를 꾀해 왔으며, 때문에 단순한 개원컨설팅 뿐만 아니라 이에 파생된 다양한 상품을 확보해 놓고 있다.
최근 컨설팅 업체의 달라진 경향 중 하나는 병원 마케팅에 대한 전문화다. 많은 개원의들이 컨설팅업체에 의뢰하는 마케팅에 관련된 용역을 의뢰한다는 것은 그만큼 의료환경도 많은 변화가 있었다는 것을 의미하기도 하는데, 이렇게 많은 개원의들이 마케팅에 대한 필요성을 느끼는 이유 중에 하나는 개원의들을 도와주는 관련종사자들이 해결하지 못하는 영역이기 때문으로 풀이된다.
개원컨설팅업체 관계자들도 병원 마케팅에 대해서는 상당히 중요성을 역설하고 있다. 개원 초기부터 고정 환자가 생기는 기간까지의 성패는 마케팅이 좌우하는데다, 병의원 홍보에 대한 환자들의 인식도 달라졌기 때문이다.
뿐만 아니라 병원 경영을 위한 개원의들의 홍보활동이 늘어나면서, 좀 더 효과적인 도구를 찾는 개원의들도 늘어났고, 주변 병의원과의 경쟁에서 살아남기 위해서는 필수적인 과정으로 여겨지고 있다.
여기에 간판부터 교통수단, 플랜카드, 지역정보지, 홈페이지, 포털사이트, 지역방송 등 홍보 수단이 다양해진 것도 이러한 변화에 한몫했다. 또한 의료광고의 전면허용을 위한 노력을 정부에서 진행 중이어서, 이를 대비하기 위한 개원컨설팅 업체들의 사전준비도 수면 아래에서 분주하게 진행 중이다.
개원대행에서 개원 후 지원까지
이와 함께 개원컨설팅 전문업체들의 또 다른 변화된 모습은 개원컨설팅 뿐만 아니라 개원대행업체의 역할까지 함께 한다는 것이다. 예를 들어 개원입지 분석의 경우 개원의가 의뢰를 부탁하는 지역이나 장소에 대한 입지분석을 하는 것뿐만 아니라 개원하기 좋은 자리에 대한 정보를 제공하기도 하고, 계약과정에서도 공인중계사의 역할까지 맡게 된다.
개원자금 대출도 각 금융기관 마다 상품을 비교해, 대출 규모에 가장 알맞은 상품을 선정하고, 인테리어는 일종의 컨소시엄처럼 몇 몇 업체와 협조관계를 맺어 좀 더 낮은 가격에 제공하기도 한다.
뿐만 아니라 일부 업체에서는 마케팅은 물론이고 직원 선발이나 교육, 개원 후에도 지속적인 경영지원을 하는 곳도 많다.
기본적인 경영정보에 대해서는 인터넷 등을 통해 쉽게 정보를 얻을 수 있지만, 실제로 병원에서 제대로 적용이 되지 않는 이유는 ‘적용 이론을 몰라서’가 아니라 ‘적용할 의지와 방법’의 문제이기 때문이다.
물론 개원컨설팅 업체들의 이런 대행 서비스는 양날의 칼처럼 장점과 단점을 동시에 갖기도 한다.
장점으로는 역시 논스톱 개원이 가능하다는 점이다. 관련 종사자들과의 연계가 잘 되어있기 때문에, 예비개원의들이 좀 더 임상적인 부분이나 개원준비에 집중 할 수 있는 여유가 생기고, 전반적인 부분에 걸쳐 전문가의 손을 거치기 때문에 시행착오를 효과적으로 줄일 수 있다.
개원컨설팅 업체들의 개원 대행 서비스는 일종의 수익사업으로 진행되는 경우도 있기 때문에 개원의들에겐 오히려 손해로 작용할 수 있다는 의견이 있다.
인테리어 업체나 장비 업체, 금융 기관과 개원컨설팅 업체와의 제휴는 좀 더 저렴한 서비스를 받을 수 있는 계기가 되지만, 역으로 개원의들의 선택의 폭을 줄이는 역할도 할 수 있기 때문이다.
두손네트웍스 이한수 부대표는 “이상적인 컨설팅이 진행되기 위해서는 관련 업체와의 이해관계에서 자유로워야 한다.”고 말하고, “그래야 컨설팅 업체가 병원 개원을 위한 준비 과정에서 객관적인 시각으로 바라볼 수 있다”고 설명했다.
좋은 업체를 찾는 방법은?
그렇다면 과연 어떤 업체를 컨설팅 업체로 선택해야 할까?
관련 업계 종사자들은 기본적으로 컨설팅을 의뢰하기 전에 예비개원의의 마음가짐부터 다잡을 필요가 있다고 말한다. 기본적으로 자신에 대한 고집이나 미련을 갖고 있으면 원만한 컨설팅이 이뤄지지 않기 때문에 일단 업체를 선정하면 그들을 신뢰하고 귀와 마음을 열어야 한다고. 이론적인 부분이나 기술적인 부분은 진행과정에서 서로간의 협의를 통해 이끌어낼 수 있지만, 기본적인 신뢰가 바탕이 되지 않는다면 고급정보도 이야기꺼리 정도로 전락하기 때문이다.
또 예비개원의의 사전지식도 중요하다고 말한다. 최근 개원을 준비하는 예비개원의들은 이러한 부분에 준비가 잘 되어 있지만, 그렇지 않다면 개원을 위한 깊은 내용에 대한 상담이 이뤄지기 힘든 부분이 발생한다고 전문가들은 지적한다.
컨설팅업체의 효과적인 선정을 위해선 ‘포트폴리오’를 선택의 기준 중 하나로 삼아야 한다고 말한다. 그동안 겪은 병의원 케이스가 많다는 것은 그 만큼 병원에 대한 경험이 많고, 의료계의 성향이나 정서를 잘 파악하고 있다는 뜻이라는 것이다.
그러나 무엇보다도 중요한 것은 과연 적지 않은 액수의 컨설팅 비용에 해당하는 서비스를 제공할 능력을 갖추고 있는지에 대한 평가다.
(주)닥터프라이빗뱅크의 박기성 대표는 “컨설팅 업체의 역할은 개원의가 효과적으로 병원을 운영할 수 있도록 병원의 내외의 구성원들과의 조화를 이끌어내는 것”이라고 설명하고 “이를 위해선 각 분야의 전문가들을 활용할 수 있는 업체를 선정해야 한다”고 밝혔다.
월간개원 6월호 / 이준호 기자 honphoto@gaewon.com
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