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작성일 : 05-01-06 13:50
병원 컨설팅에 대하여
 글쓴이 : 스카이덴탈
조회 : 11,168  
[ 컨설팅, 따져보고 하자 ]


● 컨설팅, 해야할까 말아야 할까?
“개원 초기엔 도움된다”… “별다른 이익 없다”

의료계에 경영컨설팅 바람이 불고 있다. 최근 몇 년간 우후죽순으로 생겨나고 있는 컨설팅 업체들은 병원 입지선정에서 시작해 내부 인테리어, 장비구입, 직원교육, 마케팅 전략에 이르기까지 병원의 모든 것을 책임진다고 홍보하고 있다.

개원을 앞두고 무엇을 먼저 시작해야 할지 막막한 의사에게 이러한 컨설팅 업체의 홍보는 매력적일 수밖에 없다. 여기에 컨설팅 회사의 도움을 받아 개원한 사람들로부터 들려오는 긍정적인 목소리까지 듣게 된다면 컨설팅은 그야말로 달콤한 유혹이 아닐 수 없다.

하지만 컨설팅 회사가 의료계에 선을 보인 것은 불과 몇 년. 따라서 걸음마 단계의 컨설팅 업체가 갖는 한계점도 있는 것이 현실이다.
이러한 상황에서 컨설팅 업체를 이용해 개원한 사람들은 어떤 생각을 하고 있을까?


● 컨설팅, 개원 길잡이 역할

컨설팅 업체를 이용해 개원한 것이 도움이 됐냐는 질문에 대해 대부분의 의사들은 어느 정도는 도움이 된다고 입을 모은다. 병원 입지나 인테리어, 마케팅 등에서 전문가가 아닌 원장이 혼자 해결하는 것보다 컨설팅 업체의 전문적 도움을 받는 것이 유리하다는 것이다.

올해 1월 서울 논현동에 성형외과를 연 박재현 원장(빔스 성형외과 피부과)은 “컨설팅 회사에서 병원을 개원하는 전체적 틀과 방향을 잡아줘 도움이 됐다” 라며 “개원을 원하던 시간 안에 할 수 있게 됐다”라고 호의적인 반응을 보였다.

서울 압구정동에서 성형외과를 개원한 M원장도 “대학병원에 근무하면서 개원가의 상황을 전혀 모르는 상태에서 개원할 때 대부분 선배나 아는 사람의 경험에 의존하는 경우가 많다”라며 “전문적인 컨설팅 회사는 개원할 때 길잡이 역할을 한다”라고 말한다.

서울 당산동에서 내과를 운영하고 있는 방혜승 원장(로뎀나무내과)도 컨설팅 업체를 이용해 개원했다. 그는 인테리어도 적절한 가격에서 해결했고, 아파트 단지에서 내과가 어떻게 해야 환자만족을 이끌어 낼 수 있는지 등에 대한 마케팅도 어느 정도 만족스러웠다고 말한다.

방원장은 “몇 몇 불만족스러운 부분이 있는 것은 사실이지만 그래도 처음 막연한 상태에서 컨설팅 회사가 병원의 방향과 윤곽을 잡아주는데 도움이 됐다”라고 말했다. 서울 강북에서 상쾌한아침외과를 운영하고 있는 김상섭 원장. 김 원장은 현재 프렌차이즈 병원을 이번달에 개원하려고 컨설팅 업체를 이용하고 있다. 그는 “컨설팅 업체를 이용하면 획일적인 광고를 벗어난 참신한 광고 아이디어들이 도움이 된다”라며 “개원 과정의 합리적 진행들도 마음에 든다”라고 말한다.


● 생각에 못 미치는 서비스 불만

컨설팅 업체의 서비스에 대해 불만족을 토로하는 사람들도 많다.
이는 컨설팅 업체가 시작단계이기 때문에 전문적이지 못하고, 또 고객의 기대치가 실제보다 높기 때문이란 게 전문가들의 의견이다.

서울의 모 내과 원장은 “컨설팅 업체에서 직원 채용을 도와줬는데 만족스럽지 못해 나중에 다시 뽑았다”라고 불만을 털어놓았다. 그는 또 컨설팅 업체의 직원교육에 대해서도 불만의 목소리를 쏟아냈다.
직원교육이 단지 서비스 교육에 국한돼 실제 병원 업무에 도움이 되지 않았다는 것이다.

부산 동래구에서 동래한빛치과를 운영하고 있는 한휘철 원장.
한 원장이 컨설팅을 생각하게 된 이유는 병원경영 등 자신이 알지 못하는 부분을 전문가에 의뢰해 문제를 해결해보고 싶었기 때문이다. 그는 “병원의 비효율적인 요소를 찾아보고 싶었고, 직원교육을 통해 병원의 체계가 갖추어진 병원을 만들어보고 싶었다”라고 컨설팅 받게된 동기를 말한다. 두 번씩이나 컨설팅을 받은 한 원장은 컨설팅 업체에 대한 시각은 긍정과 부정 반반이다. 처음엔 경영 활성화와 직원교육을 의뢰했을 때 비용만 들고 효과를 얻지 못했다고 한다. 이외에도 컨설팅 이후 추후 관리가 되지 않고 있는 것도 컨설팅을 받은 의사들의 불만이다.

의사들과 컨설팅 업체가 가장 많이 부딪히는 부분은 생각의 차이다. 의사들은 컨설팅 업체에 맡기면 병원 신고에서 고객관리까지 모든 것을 알아서 해줄 것으로 기대하지만 실제로 컨설팅 업체의 현실은 다르다.

플러스클리닉 김영상 본부장은 “컨설팅을 의뢰하는 의사들은 잘되고 있는 병원만을 기대치로 잡고 오기 때문에 힘들다”라며 “컨설팅 이후 수익이 급격하게 상승할 것을 기대하는 것도 불협화음의 한 원인이다” 라고 말한다.


● 실력 있는 컨설팅 업체 드물다

양적인 팽창에 비해 질적인 부분 허술 … 마케팅 컨설팅 늘어날 듯

의약분업 이후 개원 바람이 불면서 입지분석을 비롯한 자금확충, 의료장비 구매, 직원채용 등 개원 컨설팅을 전문적으로 하는 회사들이 하나 둘 생겨나고 있다.
현재 의료컨설팅 회사만 해도 약 200여개가 넘고, 병원컨설팅 시장규모도 300억~400억원 대를 넘을 것으로 추정된다. 하지만 이러한 컨설팅 회사의 양적인 팽창에 비해 질적인 면은
초보단계에 머물러 있다는 게 전문가들의 의견이다.
실제 병원의 컨설팅을 할 수 있는 전문적인 실력과 능력을 갖춘 컨설팅 회사가 많지 않다는 것이다.


● “컨설팅업체인지 용역회사인지”

컨설팅이란 특정분야에 대한 다양한 경험과 전문지식을 활용해 문제를 분석, 구체적인 해결책을 제시하고, 올바른 선택을 하도록 지원하는 것을 뜻한다. 하지만 현재 국내 컨설팅 업체들은 입지선정을 기본으로 의료장비, 인테리어, 직원교육 등 병원의 부가적인 일에 주력하고 있는 컨설팅 회사가 대부분이다.

컨설팅을 한 이후 이에 대한 비용보다는 인테리어 업체나 장비판매 등 비공개적인 수수료를 받는 것으로 회사가 운영되는 것이 국내 컨설팅 업체의 현실이다. 이러한 상황은 컨설팅 회사를 운영하고 있는 사람들이 느끼고 있는 한계점인 듯 하다.

닥터헬프 김만희 이사(정신과전문의)는 “국내 컨설팅 회사들의 모습은 컨설팅의 개념보다는 오히려 용역의 성격이 강하다”라고 아쉬워하며 “병원 컨설팅만 받고 비용을 지불하는 것에 대한 인식이 낮기 때문에 컨설팅 명목으로 인테리어나 의료장비 등에서 이윤을 내는 곳이 많다”라고 컨설팅 시장의 문제점을 지적한다.

실제 인테리어나 의료장비 구입으로 인한 마진의 오해를 없애려고 이들 품목을 취급하지 않는 곳도 많다. 메디프렌드 경영컨설팅팀 우욱태 팀장은 “의료장비구입으로 인한 마진에 대해 고객과의 오해를 없애려고 의료장비는 취급하고 있지 않다”라고 말한다.


● 전문성의 한계 드러내

컨설팅 업체들이 인테리어나 교육 등 부가사업을 주로 하고 있다는 문제점 이외에도 전문성부족도 풀어야 할 숙제다. 실력과 노하우를 갖춘 컨설팅 업체가 없어 제대로 된 분석과 전략을 고객에게 제시하는 곳이 드물고 이는 곧 고객의 불만의 목소리로 이어진다.

부산 동래한빛치과 한휘철 원장은 “서울의 P컨설팅 회사에 경영활성화와 직원교육에 대한 컨설팅을 의뢰했을 때 교육을 담당하는 컨설팅 회사 직원과 병원 직원과 싸움이 생겨 교육의 효과를 보지 못했다”라며 컨설팅 회사의 전문성에 대해 얘기했다. 그는 또 “경영컨설팅 부분도 적절한 방안을 제시하지 못해 비용만 들이고 효과를 얻지 못했다”라고 덧붙였다.

서울에서 개원 컨설팅을 이용해 개원한 B 원장도 “컨설팅 업체가 최소비용으로 최대효과를 강조한 나머지 질 높은 의료를 고려하지 않고 있다” 라며 “새로운 경영방법이나 의사의 비전 등을 얘기해주는 못했다”라고 전문성 부족을 꼬집는다.

상황이 이렇다 보니 경영 컨설턴트가 고객의 의지에 맞춰 움직이는 우스꽝스런 상황이 벌어지고 있다. 또 컨설팅 업체가 병원의 고객분석이나 병원 수익분석은 꿈도 꾸지 못하고 있다. 병원의 원장은 컨설팅 업체를 신뢰하지 못하고 또 컨설턴트들은 병원에서 진료나 수입자료 등을 내어주지 않기 때문에 전략을 세우기 위한 자료수집마저 못하고 있는 것이다.


● “전문화된 마케팅 컨설팅 늘어날 듯”

이러한 상황에서 초기 단계에 머물러 있는 의료 컨설팅 업체들은 어디로 가야할까? 플러스클리닉 김영상 본부장은 앞으로 컨설팅 업체들이 각각의 전문성을 강화해 지금보다 좀더 세분화될 것이라고 예상했다.

그는 또 “앞으로 비보험 진료과목 뿐 아니라 보험과목도 마케팅이 중요해질 것” 이라고 진단하며 “따라서 개원 컨설팅보다는 수익을 올릴 수 있는 마케팅 전략이 중요해질 것”이라고 내다봤다. 엘리오앤컴퍼니 곽태우 이사는 컨설팅 업체의 방향과 관련, 고객은 제대로 된 컨설팅을 받을 수 있는 업체를 골라내는 안목을 가져야 하고, 컨설팅 업체는 의료계 전반을 이해하는 안목과 의료계를 바라보는 애정이 필요하다고 강조한다.


● 컨설팅 업체 잘 고르는 법

직접 방문해 눈으로 확인해야 … 각 부분별 특성화된 업체 이용 유리

현재 국내에서 경영컨설팅 서비스를 제공하는 업체는 오픈닥터스, 플러스클리닉,메디프렌드, 닥터헬프 등 200여 곳이 넘는다. 이렇게 많은 컨설팅 업체 중에서 제대로 된 업체를 고르기 위해서는 남다른 혜안이 필요하다. 최소 비용으로 최대의 효과를 거두기 위한 방법을 알아보자.


● 맡길 것과 자신이 해결할 것을 구분하라

자신이 해결할 수 있는 것과 컨설팅 업체에 의뢰할 것을 구분하는 것이 좋다. 비용절감이 주된 목적이기도 하지만 컨설팅 업체의 도움을 받더라도 쉽게 해결되지 않는 부분이 있기 때문이다.

닥터헬프 김만희 이사는 “개인의원의 경우 경영 진단이나 마케팅은 효과를 보장할 수 없기 때문에 실질적인 도움이 되지 않을 수 있다” 라며 “병원 내부마케팅이나 직원 교육 등에 관심을 갖는 게 좋다” 라고 조언한다.


● 컨설팅 업체를 방문해 보라

컨설팅을 받기로 결정했다면 능력과 노하우를 갖춘 컨설팅 업체를 선정하는 게 무엇보다 중요하다. 가장 좋은 방법은 실제 컨설팅 회사를 방문하는 것이다. 직원이 몇 명인지, 인력구성은 어떻게 돼 있는지, 또 지금까지 어떤 컨설팅을 해 왔는지 꼼꼼하게 살펴보는 게 좋다. 규모가 너무 작은 컨설팅 업체라면 고려해야 한다.


● 각 컨설팅 업체의 견적을 비교하라

실력 있는 컨설팅 업체 몇 개를 선정했다면 견적을 받아 비교해봐야 한다. 의원을 개원할 경우, 컨설팅 시장의 실제 가격(입지나 인테리어 비용을 뺀 컨설팅 비용)은 천만원 정도에 형성돼 있다. 닥터헬프는 천만원~이천만원, 메디프렌드 천만원~천오백만원, 플러스클리닉은 천만원 정도이고, 경영전략 부분에 컨설팅을 하고 있는 엘리오앤컴퍼니는 시장가격에 비해 3배 이상의 높은 가격대를 형성하고 있다.


● 장점만 골라 컨설팅을 받는다

여러 컨설팅 업체 중 그 업체의 장점만을 뽑아서 컨설팅 받는 것도 하나의 방법이다.
현재 컨설팅 업체 중 병원의 전략과 진료계획 등에 강세를 보이고 있는 곳은 오픈닥터스다. 이 곳은 의사들로 구성돼 나름의 노하우를 갖고 있는 것으로 알려졌다. 엘리오앤컴퍼니 또한 병원전략과 비전을 제시하는 것에는 다른 업체보다 앞선다는 평가다.
직원교육과 서비스 등에 강세를 보이는 곳은 닥터헬프다. 이외에 병원 입지선정에는 플러스클리닉과 메디프렌드가 시장에서 인정받고 있고, 병원의 재무와 회계에 관한 것은 미래병원경영컨설팅이 시장에서 우위를 선점하고 있다.

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